速卖通卖家必看:史上最全运营方法!

速卖通卖家必看:史上最全运营方法!-UT优梯教育学院

速卖通卖家必看:史上最全运营方法!

一、补品优化品类结构

1、商品梯度分层:二八定律。

第一梯队 1-10 稳定出单款 第二梯队 11-30 偶尔出单款 第三梯队 31-….. 基本不出单款。

2、商品品类结构定义。

根据品类对店铺的主要贡献,对产品进行分类。

主要分为精品类、流量品类、盈利品类、结构品类。

精品品类:也称爆款,单量巨大,利润不高,主要是吸引人进店。

流量品类:消费频次高,价格敏感度高的产品,通常购买频率偏高,可以长期维持用户的活跃度,提升客户忠诚度。

盈利品类:具有较高利润率的产品,比如别人没有的品,你独一无二。该品类往往具有较高的利润,以此来弥补流量品类在毛利上的不足。此外,该品类的销售往往由流量品来推动。

结构品类:可能不是这个店铺上的强项,但是它的存在就是为了打造一站式购物的便捷体验。比如产品的包装袋。

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3、商品品类的布局。

4、商品品类结构优化。

品类结构优化,是指品类定义阶段定义好的品类分类、品类角色,经过一段时间的实际运营后,对相应的指标达成情况进行综合评估,对品类定义直到单品构成的一个改善优化的过程。

5、品类转化之爆款诞生。

1)无中生有。

根据时下热点、流行元素、趋势等进行选款,相对来说更加准确,竞争压力小,同样备货压力更大。

2)万箭齐发。

全店推广时,会有部分产品排名表现更好,这些可能是潜在的爆款,挖掘后重点打造。

3)五谷丰登。

根据平台流量分配规则,有时会有款式近期流量上涨,把握好上升期的款式,重点打造。

6、爆款的快速打爆。

针对店内各类目的预定主推款及活动款(每个类目可选定 1–3 款),进行确定性破零营销想要确定性破零,需要对消费者形成最直接有效的购买冲动,可分别采用自建 1 元购、无线币、无线试用等方式,需要商家预计投入每款 5—10 件商品让利,通过几乎 0 元购的方式活动初始基础销量。通过 Code 不计算入历史最低价

1)Code。

设置每日 2 张(或更多)Code 码,引导店内流量进入主推款购买,连续设置 3—7 天,确保每天有转化。

2)无线试用&无线金币

报名平台试用和 1 月金币活动,获得大量曝光及 follew,多品类商品分开节奏上活动,店内可配合搭配套餐和联合营销,或者前两者。

3)搭配。

选择店铺清仓款,进行低价&包邮,活动款配合搭配套餐及关联营销组合使用。

目的:快速破零,一定时间内有确定性的连续转化为唯一目的。

前提:商家愿意拿出一批货出来进行消费者端的付邮试用,获得首批评价及销量,用货换时间。

平台:无线试用和无线金币的玩法。

时间节奏:分解都每天福利,确保连续一周每天有成交转化,获得自然流量增持,理想中持续一周。

营销玩法组合:关联营销需要设置满包邮、组合套餐等绑定式营销,获得转化概率最大化。

破零流量:需要买家看到初始的 1 元购,初始流量可通过平台活动期间引入、站外社交传播、老客户 EDM 营销、店内流量导入等(金币、FD、试用自带流量,可组合使用)。

7、品类转化之引流款打爆。

店铺活动-单品折扣、满减/满包邮、店铺优惠券、搭配、互动、优惠码。

平台活动-FD+俄团、品闪、拼团、金币、试用、行业促销。

联盟营销-佣金

橱窗推荐

Feed 粉丝营销

CRM 客户关系管理-IM 批量触达

关联拼款-导

直通车-重点

内容营销-品牌故事,详情页

SNS-必备

自身优化-埋词优化标题

8、品类转化之利润款稳定出单。

爆款的关联导向利润款;爆款和利润款的搭配活动;利润款详情页突出特点;促销手段;物流方案,售后政策,增值服务;客服引导;CRM。

二、正常款的打爆节奏

1、结合自身情况,市场行业现状,竞争对手分析,进行核心货品的圈选、定价、分类,确定打爆商品。

1)市场定位:运营人员首先需要进行市场分享,结合自身定位圈选10 家—20 家左右竞争对手,抓取其价格带,核心卖点,装修风格,卖家评分(评论),目标销量等,盘点自身货品圈定上翻商品库。

目标人群确认

竞争对手确认

主流价格带确认

热销销量确认

自身商品池确认

2)商品分类分层:运营人员需要针对每个类目进行商品分层布局。

主要分为主推款(市场大,卖点突出,具备核心竞争力且供应链有保证,用来未来打爆成为引流款);利润款(具备产品独特优势,主要用于关联营销带动和潜力爆款测试提供);活动款(圈选部分商品用户平台活动引流,可以商家清仓款加入,可以做到绝对性价比甚至包邮)。

3)商品定价:主推款定价需要符合行业热销价格带,具备绝对竞争力;利润款与主推款需要在同类目相近价格区间,防止负关联效应;活动款的活动价需要低于行业热销价格带,产品与主推款和利润款需要有优势落差,部分突出前者;且商品需要做好原价,日销价、平台大促价、破零价、应急活动价等定价准备。

4)库存管理:主推款需要锁定相对库存周转,利润款可保持较低库存压力,活动款需要每周盘点活动资源进行备货,如果是清仓库则无需补货深度,补货品丰富度即可。

5)确定破零主力款:结合以上 4 点,确定各个品类的主推款+活动款为破零款,定位后期打爆主力款,并确定价格、库存周转、风格定位、核心卖点、目前销量等基础信息。

2、单品推爆之主图。

眼睛接受信息优先顺序:颜色>图片>文字,视觉营销是网店核心环节,适应国外买家的审美风格,主图要有视觉冲击力,点击率为核心

主图要直接传递产品信息。

建议:白底(主流风格)–平台活动

场景适合的颜色 左上角产品 logo(品质) 最好是模特图或者产品占主图 80%的面积 女装类目可利用长图结合两边留白做成 800*800,但是要充分给予商品足够的商品空间占有率;。

3、单品推爆之主图视频 尽量提供视频(爆品必备):商品模特拍摄花絮;商品镜头拍摄图;商品评测;品牌故事大片 需要有质感和互动属性感情;好处: 增加客户停留时间 减少跳失率 减少询盘压力 提升客户体验 减少纠纷 容易形成社群联动 。

4、推爆之装修。

1)确定全店品牌调性 运营人员需要结合人群定位和产品特性,确定店铺的整体视觉风格调 性,需要有核心关键词体现,确定品牌个性。

2)首页分区。

首页整体内容分布逻辑,从店招、轮播、爆款区、新品区、活动区、分类导航区等。

5、单品推爆之价格。

爆款的价格要略低于市场价格吸引买家、有利于转换、搜索排序权重增加、增加曝光。

建议:尽量不做亏损爆;可以不盈利;SKU 阶梯定价

6、影响搜索的因子。

产品相关性(类目,关键词,买家喜好-推送机制)。

商品服务质量(评价,产品服务分)。

CVR 转换能力/点击转换比(点击率-加购率-转化率 购物行为)。

物流加权(海外仓,AE+ 西法十日达)。

商品信息质量(类目,标题,属性)。

搜索作弊(标题,类目,属性,描述,黑五类…….)。

店铺质量得分:每日服务分,DSR,金银牌店铺,风格化店铺,社交化店铺,店铺类型,店铺层级,新品标低价。

7、搜索金字塔。

8、单品推爆之标题。

1)选择主要关键词。

来源:数据纵横&搜索下拉框&类目属性&直通车。

方法:按热度降序排列

用途:选产品和凑标题

写法:热搜关键词为主,长尾关键词第二、第三。

2)关键词归类组合。

顶级关键词(流量大,弱精准)

主关键词(流量中大,精准)

场景词(流量中,弱精准)

长尾关键词(精准,流量中小)

营销关键词(非精准,辅助,流量小)

意向性关键词(非精准,辅助,流量小)

属性卖点词(非精准,辅助,流量小)

3)标题优化注意点。

必须用纯英语表述(切勿本国语言机器翻译成英语);标题作用是获得更多关键词匹配机会从而获得曝光,因此要充分利用关键词字符数量;不知道如何选择关键词及标题,可以重点参考竞争对手标题。

9、单品推爆之详情。

1)详情描述内容组合。

2)注意事项:PC 和无线详情独立上传;展示真实的美感,一旦有失常的劣质内容宁可先不放;详情页的整体设计色调风格需要统一;

整体内容表达上从用户的视角触发,主要通过详情页来解决用户的痛点和需求,打消购买顾虑;固定搭配购物流程图、物流、退换货、售后、给予好评图、收藏店铺、公司图。

10、无线详情。

无线详情页优化:

第一屏为产品卖点和优势,遵循 FAB 的前两项 FA。

第二屏为产品细节展示。

第三屏为产品属性信息和尺码说明,这两屏以商品细节及参数等信息消除买家购买顾虑。第四~六屏为产品模特图片和实物图片,仍遵循 FAB 营销法则。

11、详情关联。

通过关联营销,进行店内访问循环动线设计,关联类型可以设定为店铺活动、同类商品关联、搭配套餐关联、互补性品类关联、店铺销量排行,热点通知等。

12、单品推爆之内功。

13、引流。

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